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【有点意思-销售技巧】复杂销售的秘诀:提问

时间:2018-08-06 15:03来源:wxhtzh 作者:新浪四川官博 点击:
作者:山东千善净水设备厂-薛经理中国北方最大的售水机生产基地:建厂八年,专业生产小区自动售水机 专业销售主要是指复杂产品的销售(如工业品、服务),专业销售技能主要指引
作者:山东千善净水设备厂-薛经理中国北方最大的售水机生产基地:建厂八年,专业生产小区自动售水机

专业销售主要是指复杂产品的销售(如工业品、服务),专业销售技能主要指引导客户理性决策或做出复杂决策的能力。
据分析,构成销售增长的因素有上百个之多,有技能类的,也有个性特质类的,其中,有哪些技能最为关键且回报最高呢?
近30年来的研究,有五种核心销售技能对于发掘销售人员的潜能是最为关键的,这5大技能包括:销售规划;人际能力;提问技能;展示技能;获得承诺。

为什么这五种销售技能最重要呢?


1. 可以提高销售绩效:

通过广泛研究,我们了解到当销售人员在上述五个方面得到提高后,他的销售业绩就会提高。我们对销售人员的培训效果进行持续跟踪并发现,当上述五方面的技能得到强化后,销售业绩就会出现大幅提高。
2. 属于可衡量的销售技能:

我们通过专业的销售技能分析工具(如“行动销售”课程的课前基准测评及课后认证测评)发现,上述5大技能是真正可以进行测评、衡量的技能。
3. 是可以传授的技能:

很多个性特质的东西(如“外向型性格”、健谈等)是不可复制的,但我们可以用更为有效的方式向销售人员传授销售规划技巧,我们还可以向他们传授如何有效地进行提问,如何建立牢固的客户关系,如何提供更为有效的展示,如何获得客户的承诺等。

五大技能:

销售流程→销售规划→提问技能→展示技能→获得承诺
统计和研究发现,

在上述5大关键技能中,

“提问技能”显得鹤立鸡群,

是关键中的关键,是销售的核心,

也最能彰显销售人员的功力。


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